Lucha contra las objeciones

Las objeciones indican que el cliente no deja su propuesta indiferente. Pero también habla de la presencia de un gran número de preguntas de un posible comprador. La mayoría de las veces esto se debe a una preparación deficiente para la venta. Pero la lucha con objeciones es posible si conoces sus técnicas básicas.

Técnica de trabajo con objeciones - ejemplos

Estamos acostumbrados al hecho de que si una persona habla de su desacuerdo con cualquier declaración, significa que realmente tiene una visión diferente de las cosas, y que no será fácil convencerlo. Cuando se trata de objeciones en las ventas, la situación es algo diferente. El cliente puede decir no no, no porque categóricamente no esté de acuerdo con la opinión del vendedor, sino porque carece de información, hay algunas dudas, etc. Además, a menudo las personas llaman como motivos de rechazo motivos completamente diferentes que los inducen a negarse a comprar, tales objeciones se llaman falsas. También hay tipos de objeciones reales, expresadas y ocultas. La combinación de todos estos tipos es que tan pronto como el cliente los pronuncia, se convierten en sus herramientas. Por lo tanto, el primer paso en la lucha contra las objeciones debe ser tratar de aprender tanto como sea posible sobre todas las razones verdaderas de la negativa.

El segundo paso para superar las objeciones será eliminar todas las razones por las cuales el cliente está preocupado. Esto se puede hacer de diferentes maneras. Veamos ejemplos de las formas básicas de trabajar con objeciones.

1. La técnica de la reformulación. El ruso es polisemónico y, por lo tanto, con frecuencia los interlocutores bajo la misma frase entienden cosas completamente diferentes. Para evitar esto, solo necesita reformular las palabras del comprador.

Para una aclaración, puede usar contra-preguntas, reformulando la objeción del cliente.

2. La técnica de suposiciones. La recepción se basa en la suposición de que se elimina el problema que impide que un cliente realice una compra. ¿El comprador ahora está listo para comprar? Este método de superar objeciones revelará los verdaderos motivos de rechazo.

3. La técnica de "algo más". Este método también le permite descubrir el motivo real de la negativa y también permite al vendedor elegir cuál de las objeciones debe comenzar.

4. La técnica de ingenuidad. Esta técnica se basa en una creencia incondicional en todas las objeciones del cliente. El método es peligroso, puede crear un cliente que habla con un lego. Pero este método es perfecto cuando necesitas comprar tiempo.

5. La técnica de la sinceridad. Es la provocación del cliente a la honestidad en respuesta a la total apertura del vendedor.

6. La técnica de la fijación en positivo. Si ya ha cooperado con el cliente, intente recordar los momentos que pudo disfrutar en el pasado: felicitaciones, premios, descuentos. Y para combatir las objeciones, intente mover su percepción al recuerdo de momentos agradables de trabajo con la compañía.

Puede utilizar la técnica inversa de esto: un recordatorio para el cliente sobre su cooperación infructuosa con sus competidores. El uso constante de estas técnicas ayudará a consolidar en la mente del cliente un estereotipo que solo le beneficia a usted.

7. La técnica del pseudoanálisis. Escriba en papel todas las ventajas y desventajas de su propuesta. Elimine las deficiencias, pero tache los beneficios: todo tiene su propio precio. Hay un truco: es necesario tachar insignificantes defectos y ventajas esenciales. Haga esto hasta que el comprador acepte o rechace. Este enfoque ayudará al cliente a elegir entre valores y precios.

8. La técnica de "desventajas en beneficios". Aprende a convencer al cliente de que, que el inconveniente tiene sus lados positivos. Por ejemplo, los desarrolladores de un juego en línea basado en navegador en respuesta a comentarios sobre la ausencia del cliente dijeron que esta es una ventaja competitiva de su producto, ya que no necesita liberar espacio en el disco y descargar el kit de distribución, pero puede comenzar a jugar tan pronto como abra el navegador .

No todo el mundo simplemente improvisa, en este caso, de antemano, prepare una plantilla escrita para responder a las objeciones. Cree su propio directorio, reponiéndolo periódicamente, a tiempo, ni una sola observación del comprador podrá ponerle un callejón sin salida.