Las empresas que se dedican a las ventas buscan a sus clientes de muchas maneras. Las llamadas frías también son muy importantes. Para muchos, este término no es familiar, por lo que vale la pena investigarlo. Hay una serie de reglas importantes y consejos sobre cómo lograr ventas en grandes alturas.
¿Qué significan las llamadas en frío?
El nombre "frío" no surgió accidentalmente, ya que refleja el hecho de que el gerente de ventas está recurriendo a una empresa que no conoce, por lo que la relación no se puede llamar cálida porque no están instaladas. Al describir las llamadas frías en las ventas, vale la pena señalar que las obligaciones de un distribuidor se prescriben como la norma de las llamadas frías para la ejecución diaria. En la mayoría de los casos esto es 25-100 piezas.
Vale la pena saber en qué situaciones las llamadas en frío serán efectivas:
- Venta de bienes y servicios que siempre se necesitan, por ejemplo, papel, agua, papelería y mucho más.
- Brindar servicios y bienes que no son superfluos, pero que no los necesitan. Como ejemplo, puede traer la entrega de almuerzos de negocios, literatura especial, sistemas de referencia, etc.
- Venta de bienes y servicios, en la que el cliente cada tanto necesita, pero no puede ahora. Esto incluye la reparación de equipos, recarga de cartuchos, actualización de software y más.
- Realización de bienes y servicios necesarios de bajo costo, cuyo proveedor puede cambiar fácilmente el cliente. Por ejemplo, esto se aplica al transporte de mercancías, la fabricación de etiquetas y materiales de embalaje.
- Provisión de bienes y servicios en términos favorables. Idealmente, si no tienen análogos en el mercado. Puede ofrecer tales bonos en llamadas en frío: bajo costo, pago diferido o corto plazo del pedido.
Llamadas frías y calientes
Además del ya discutido concepto de llamadas en frío, hay otras opciones: caliente y cálido. En el primer caso, las llamadas deben hacerse con la intención directa de cooperar, es decir, poner fin a la transacción. Vale la pena comparar incluso las llamadas frías y cálidas, por lo que en el segundo caso, se utilizarán los contactos de los clientes, con los que el gerente ya está familiarizado y están interesados en cooperar hasta cierto punto. Las llamadas en caliente se utilizan para informar sobre un stock, para reducir o aumentar los precios, o para restablecer una cooperación previamente interrumpida.
¿Cómo hacer llamadas en frío?
Se debe decir de inmediato que esta tarea no es simple, porque en la mayoría de los casos las personas no quieren hablar, poner tuberías o grosero. Para realizar llamadas en frío efectivas, la técnica de ventas del teléfono debe resolverse a fondo. Para hacer esto, necesita tener una base de clientes, planificar de antemano el plan de la conversación y aprender a evitar obstáculos, por ejemplo, la negativa del secretario o las objeciones del cliente.
Reglas de llamadas en frío
Para no encontrar irritación, es necesario prepararse de antemano. La técnica de llamadas en frío, esto no es una llamada trivial, porque el objetivo es designar una reunión real. Hay una serie de reglas que deben tenerse en cuenta:
- Encuentra una excusa . Para hacer esto, debe recopilar más información sobre el cliente potencial. Por ejemplo, el motivo puede ser un artículo publicado en su sitio web.
- No vender Las llamadas en frío son necesarias para interesar y contar, y no para llegar a un acuerdo. Puede usar esta frase: "¿Podría interesarle esto?".
- Respeto . En una conversación telefónica no debería haber presión, agresión y engaño. Es necesario enfocarse en los intereses del interlocutor, para comprender en qué enfocarse.
- La negativa y la objeción son dos cosas diferentes. No seas entrometido si una persona dice un "no" duro. Ofrezca diferentes alternativas, por ejemplo, para reunirse en un momento adecuado para él.
¿Dónde puedo obtener números de teléfono para llamadas en frío?
Una pregunta natural que surge en las personas que se encontraron por primera vez con este tema. Si planea hacer llamadas en frío, el cronograma de conversación del gerente de ventas y la base de clientes deben preformarse. Hay varias maneras de obtener los números deseados:
- Independientemente de encontrar Para hacer esto, necesita usar Internet y buscar clientes e información. Tenga en cuenta que el nombre y el número del teléfono no son suficientes para ventas efectivas.
- Compra de base lista . El placer no es barato, ya que cada cliente costará alrededor de $ 0.18, y el número mínimo de filas en la base de datos es de 10 mil. Si realiza una compra, primero compruebe su calidad, porque hay organizaciones fraudulentas que venden bases obsoletas o fabrican falsificaciones.
- Usando el programa-colector . Se venden en los intercambios independientes y son baratos, pero las llamadas frías que utilizan esta técnica serán ineficaces debido a información de mala calidad.
Llamada en frío - plan de diálogo
Entre los profesionales, el primer plan de llamadas se llama secuencia de comandos. Dado que la conversación tendrá lugar por teléfono, es posible pensar en todos los detalles, por ejemplo, para formular preguntas y adivinar. El gerente debe hacer el guión independientemente, teniendo en cuenta los momentos importantes del diálogo correcto. La tecnología de llamada en frío incluye:
- La introducción implica un saludo y una presentación. Es importante minimizar la mención del deseo de vender algo. Debe hablar en nombre de la compañía, no de usted.
- Estableciendo un contacto . Averiguar qué es una llamada en frío para un cliente y cómo hacer un script correctamente, uno debe notar la necesidad de crear una conversación amistosa y determinar las necesidades del cliente. Para esto es necesario saber de antemano al menos la información mínima sobre el interlocutor.
- Llamada de interés . En la próxima etapa de la conversación, es necesario proporcionar un producto y servicio de alta calidad para que el cliente no quiera finalizar el diálogo.
- Alcanzando la meta Los expertos señalan que el final de las llamadas en frío debe ser la cita de la reunión. Para este propósito, el cliente debe colocarse en un ambiente confortable, para lo cual ofrece varias opciones.
Llamadas en frío: trabaja con objeciones
Para desarrollar la profesionalidad en el campo de las ventas, debe responder a fondo a la negativa, que el gerente del día puede ser escuchado muchas veces. Al considerar una llamada en frío, las objeciones deben tenerse en cuenta necesariamente. Vale la pena señalar que las respuestas al final del cable son las mismas en la mayoría de los casos.
- "El surtido está completo, no necesitamos nada". Para hacer frente a tal objeción, es necesario tratar de obtener del cliente potencial, tanta información como sea posible sobre qué bienes realmente tienen.
- "No tenemos dinero para esto". Las tácticas de las acciones en esta situación están conectadas con el hecho de que describen con más detalle al cliente el beneficio completo de la propuesta disponible.
- "No queremos cooperar con su empresa". La actitud negativa puede ser causada por la distorsión de la información o la experiencia personal, por lo que es necesario averiguar qué causó dicha reacción.
- "Estamos satisfechos con todo tal como está, por lo que no planeamos cambiar el alcance". En esta situación, debe explicarle al cliente que su producto o servicio no cambiará el alcance, sino que se complementará y generará ganancias .
¿Cómo burlar a la secretaria en las llamadas frías?
Un obstáculo significativo entre el gerente de ventas y el que toma las decisiones es el secretario o el asistente personal. Obtener una conexión con el jefe no es fácil, pero es posible. Hay varios consejos sobre cómo pasar a una secretaria en una llamada en frío:
- Primero necesita averiguar el nombre de la persona que toma la decisión, y cuando llama, ya tiene que pedir que lo asocien, llamándolo por su nombre.
- Utilizar en las llamadas frías el efecto de lo repentino y lo rápido, para lo cual el tono de confianza dice hola y pide que te conectes con el director comercial.
- Intenta que la secretaria piense que no llamas la primera vez. Para hacer esto, puede decir: "Hola, la compañía es regular, cambie al departamento de compras".
- Intente llamar en un momento en que la secretaria no esté en su lugar, por ejemplo, es una pausa para el almuerzo, al final del día o 30 minutos. antes de que comience
Llamadas en frío: capacitación
Si lo desea, tan pronto como sea posible para desarrollar la capacidad de hacer llamadas correctamente, puede pasar por un entrenamiento especial. Para este propósito hay diferentes seminarios, seminarios web , capacitaciones, etc. Los especialistas darán detalles sobre cómo hacer llamadas en frío de forma adecuada y cómo evitar posibles problemas. Además, se recomienda leer literatura útil, comunicarse con personas experimentadas y practicar constantemente, y luego se logrará un buen resultado.
Stephen Schiffman "Técnicas de llamada en frío"
Si quiere entender las reglas para realizar llamadas en frío, entonces necesita leer este libro. Stephen Schiffman es considerado el mejor instructor en los Estados Unidos para las técnicas de venta. El libro "Llamadas en frío" en palabras simples explica todos los términos, da muchos ejemplos prácticos e incluso incluye muchas respuestas preparadas que ayudarán a evitar muchos problemas. El autor motiva perfectamente a los recién llegados y brinda un asesoramiento eficaz sobre la reposición de la base de clientes.
Entrenamiento - llamadas en frío
Especialistas en el campo de las ventas se dedican a la realización de capacitaciones, donde enseñan las herramientas básicas para aumentar la eficiencia de las llamadas en frío. Muchos cursos de capacitación no solo aclaran la teoría, sino también la práctica, es decir, todas las técnicas se prueban. En la capacitación, puede conocer en detalle qué son las llamadas en frío, qué técnicas de venta le ayudarán a obtener resultados, cómo excluir errores y elaborar su plan de conversación.