En las empresas, los gerentes a menudo usan la palabra de moda "KPI"; qué es, quiero entender y el hombre común en la calle. La esencia de este concepto es que todos los objetivos de la organización se pueden dividir en niveles. Estos objetivos se señalan a la atención de los empleados en forma de ciertos elementos: planes, actividades.
¿Qué es KPI?
KPI: estos son los indicadores principales del desempeño de la compañía / empresa, ayudándolo a alcanzar sus objetivos . Traducido del inglés, esta abreviatura significa indicadores de rendimiento clave, y más a menudo en ruso se traduce como "KPI": indicadores de rendimiento clave, lo que no es del todo cierto, porque el rendimiento de la palabra en inglés, además de eficiencia, también implica rendimiento.
KPI: ¿qué es en palabras simples? Cualquier empresa consiste en unidades, cada una de las cuales resuelve esas u otras tareas. Por ejemplo, el director está interesado principalmente en los costos de la empresa, el contador -en la corrección de la documentación de la empresa, el jefe del departamento de ventas- en los créditos de la empresa. Todos estos elementos, reunidos y representan kpi - indicadores de eficiencia y efectividad de la empresa.
¿Qué es KPI en ventas?
Los indicadores de rendimiento clave en ventas son diferentes para cada empresa y se dividen según la etapa de su desarrollo y una función específica:
- por volumen de ventas: ventas, envíos, volúmenes de ventas y ventas directas (este parámetro se expresa en porcentajes y se calcula para un período determinado, por ejemplo, un trimestre);
- en los márgenes de ganancia (la compañía apunta a alcanzar un cierto beneficio planificado en el futuro);
- en la promoción de nuevos productos (aquí se establecen planes para algunos grupos específicos de productos de la empresa);
- para atraer nuevos clientes (si las ventas en la empresa caen, entonces será sensato atraer nuevos clientes, o trabajar con una nueva categoría de clientes, el desarrollo de un nuevo mercado).
KPI - "para" y "en contra"
Los indicadores KPI tienen tanto sus partidarios como sus oponentes. Damos algunos argumentos de ambos. Las ventajas del sistema bajo consideración son las siguientes:
- Instalación clara para empleados comunes;
- desarrollo de relaciones de cooperación en la organización;
- reducción o eliminación completa del voluntarismo por parte de la gerencia;
- un claro mecanismo de incentivos para los empleados;
- objetivos de desarrollo claros, orientados a resultados;
- La posibilidad de ajustar las actividades de los empleados con resultados negativos de su trabajo.
En cuanto a los inconvenientes del concepto de KPI, son los siguientes:
- dado que las opciones de cálculo son algo diferentes, la evaluación puede estar sesgada;
- Los principales indicadores de desempeño a veces son los únicos incentivos y mecanismos de evaluación en la empresa, lo que no es suficiente;
- el alto costo de implementación de tales procedimientos de evaluación, contabilidad - retroalimentación es necesario para los gerentes, pero no todos los empleados están bien capacitados para calcular los requeridos de forma independiente.
Tipos de KPI
El sistema de KPI se divide en los siguientes tipos:
- Objetivo : reflejar qué tan firme está cerca de lograr el objetivo de marketing.
- Proceso : así de efectivo es el proceso del sistema implementado, ayudan a evaluar la actividad de la organización y, en presencia de errores, organizan el proceso de una manera diferente.
- Proyecto : están dirigidos a tareas específicas específicas y muestran si el trabajo planificado se está llevando a cabo en la empresa como un todo.
- Externo : refleja la situación en el mercado como un todo; los empleados no pueden influir en su significado.
Cómo calcular KPI?
Los indicadores de rendimiento clave de KPI se pueden calcular en varias etapas:
- La elección de KPI (de tres a cinco), por ejemplo: la cantidad de nuevos clientes; la cantidad de compras realizadas por segunda vez o más; reseñas de clientes agradecidos
- Cálculo del peso de cada indicador seleccionado con una cantidad total de un punto (por ejemplo, 0.5 para clientes atraídos, 0.25 para revisiones en el sitio).
- Recopilación y análisis de estadísticas para el período seleccionado (trimestre, año).
- Elaboración de un plan para aumentar los valores seleccionados para el período seleccionado.
- Después del lapso del período - el cálculo del coeficiente de efectividad (comparación de propósito y hecho).
Indicadores de rendimiento clave - libros
El sistema de indicadores clave de desempeño se describe en un gran número de publicaciones nacionales y extranjeras que responderán la pregunta. KPI: ¿qué es?
- Kulagin O. (2016) "Gestión por objetivos. Secretos de la tecnología KPI " : un nuevo manual, muchos ejemplos e información teórica.
- Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Efectividad Publicitaria" es un libro antiguo pero muy bien escrito.
- Wayne W. Eckerson (2006) "Tableros de control como elemento de control" es un manual de aplicación fácil de escribir con muchos ejemplos que explican qué KPI es.