Los tipos de asociaciones en los negocios no son tan pequeños (arrendamiento, franquicia, joint venture, etc.), cada forma tiene sus propias peculiaridades, su propia esfera de actividad, pero para todos, el deseo mutuo de las partes de obtener el máximo beneficio de la cooperación será el mismo. Y para que esto sea posible, es necesario conocer los conceptos básicos de las asociaciones de marketing (IGO), con su ayuda, puede construir los vínculos y las dependencias entre las empresas (el usuario final) en la dirección que sería deseable para ambos socios.
Marketing de relaciones de pareja en los negocios
IGO reconoce el principio del marketing tradicional: identificar y satisfacer mejor las necesidades de los clientes que sus competidores, pero tiene sus propias características distintivas, que no se corresponden con la definición clásica de marketing. Estas diferencias, reunidas, pueden cambiar el enfoque de la empresa para crear alianzas, comenzando con los productos que produce y terminando con la estructura de la organización. Podemos distinguir las siguientes características para la comercialización de asociaciones.
- El deseo de crear nuevos valores para los compradores, para luego distribuirlos entre productores y consumidores.
- Reconocer el papel clave de los clientes individuales, no solo como compradores, sino también para determinar los valores que les gustaría recibir. IGO propone trabajar con el comprador para crear valor. Produciendo valor junto con el comprador, y no para él, la empresa puede aumentar sus ingresos a través de la realización de este valor.
- La empresa debe seguir su estrategia comercial, concentrándose en los clientes. Al mismo tiempo, la empresa está obligada a coordinar sus procesos comerciales, comunicaciones, tecnología, capacitación de empleados para producir los valores deseados para el comprador.
- Supone un largo trabajo del vendedor y el comprador, que debe tener lugar en tiempo real.
- Los clientes constantes deben valorarse más que los consumidores individuales que cambian de socio en cada transacción. Al hacer una apuesta
en clientes habituales, la empresa debe esforzarse por establecer una relación más estrecha con ellos. - El deseo de construir una cadena de relaciones no solo dentro de la organización para la producción del valor necesario para el comprador, sino también fuera de la empresa, con socios en el mercado (proveedores, intermediarios en el canal de distribución, accionistas).
Analizando todas las características distintivas de la OIG, se puede decir que este enfoque presupone la adhesión a algunas éticas de las asociaciones necesarias para la cooperación a largo plazo.